Здравствуйте, меня зовут Юлия Бугрим.
Я предприниматель. Бизнес-консультант
Ко мне обращаются с вопросами:

● Как получить больше Клиентов
● Как удерживать Клиентов
● Как усилить “сарафанное радио”
● Как работать с Продавцами

И в этом отчете вы узнаете, как получать больше денег, правильно работая с продавцами.

Эти способы настолько просты, что их можно внедрить уже СЕГОДНЯ

Как вы их будете использовать, зависит от вас. Но в любом случае, знания, которые вы здесь получите, будут максимально ценными.

Вы сможете:

1. Получать БОЛЬШЕ ДЕНЕГ, выполнив очень простые действия!

2. Перестать выполнять работу ЗА своих сотрудников

3. Получать удовольствие и перестать работать на выживание, нацелившись на ПРОЦВЕТАНИЕ

Но прежде чем мы перейдём к делу, давайте договоримся – все полученные знания вы внедрите в ближайшее время.

1. Повесьте ОБЩИЙ ПЛАН на видное место для всех сотрудников 

Каждый продавец должен знать:

● общий план на месяц и неделю
● свой личный план на месяц и неделю

Например:

Общий план: 1 000 000 рублей в месяц - 250 000 рублей в неделю

Средний чек = 5 000 рублей

Общее количество продаж: 200 продаж в месяц - 50 продаж в неделю - 12 продаж в день

***

Если у Вас 5 продавцов

Личный план: 200 000 рублей в месяц - 50 000 рублей в неделю 40 продаж в месяц - 10 продаж в неделю - 2 продажи в день

Посчитайте Ваш план, исходя из Ваших целей и ресурсов Разбейте план на недели и дни

Повесьте ОБЩИЙ ПЛАН на видное место для всех сотрудников

Это напоминание “зачем мы здесь собрались” Плюс здесь есть метафизика: задекларированная цель имеет свойство сбываться

2. Ежедневные отчеты от каждого продавца

В рабочих чатах каждый сотрудник отчитывается о количестве действий и ключевые показатели продаж (KPI).

Например:

● 30 посетителей / лидов

● 3 продажи

● сумма: 15 000 рублей

● завели в базу: 2 клиента

Когда сотрудник знает, что в конце дня он будет отчитываться в общем рабочем чате. Это увидят все. От этого зависит общий командный результат, он более собрано работает.

пишем в рабочий чат:

“Цель нашего рабочего чата:

Движение к нашим командным Целям, повышение доходов Компании и ПОВЫШЕНИЕ ВАШИХ ДОХОДОВ.

Кстати, ЦЕЛЬ на ближайший месяц: ….. рублей ЦЕЛЬ на неделю: ….. рублей

Кто “ЗА” повышение своих доходов? напишите в чат ++++ ”

Как правильно вести рабочий чат?

Что делать в начале, в середине и в конце недели?

Как стимулировать продавцов выполнять план?

Об этом: мини-курс "Люди-икс. Мотивация и поиск сильных продавцов"

Что дает рабочий чат?

● Контроль движения к цели

● Личная ответственность КАЖДОГО сотрудника за общий результат

● Мотивация (Ваша благодарность продавцам, возможно, вдохновляющие картинки,видео, цитаты по утрам..)

● Обучение (вы можете сутра задавать продавцам задания: отработать какой-то прием продаж, речевой шаблон…)

● Фокус внимания!!! Как говорят, ​ЧЕМ ЗАНИМАЕШЬСЯ, того и БОЛЬШЕ!! Занимайтесь​ подсчетом денег​ ​ каждый день! :)

3. Учредите премию за достижение ОБЩЕГО ПЛАНА

Например, каждый сотрудник (кто выполнил KPI) получает +4’000 рублей за выполнение общего плана 1 000 000 рублей в месяц

Командная цель и премия за нее дают такой эффект:

Продавцы друг другу помогают. Радеют за общий результат.

Если не стараются, не помогают, саботируют, то это явно не те, люди, которые должны работать в Вашем бизнесе...

Возможно, кого-то надо поменять. Понаблюдайте за каждым продавцом.

4. Dashboard

Этот инструмент дает мгновенный результат.

Но он настолько прост, что его многие не воспринимают всерьез.

Сделайте его. Метод проверен! Работает как молоток!

Повесьте доску (или придумайте электронный вариант доски, например, для отправки в чат)

На доске: имена сотрудников и суммы, на которые сделаны продажи

Сделал продажу - записал под своей фамилией результат в деньгах

Как вариант: Вы или старший продавец подбивает статистику (ежедневно) и вывешивает результаты каждого продавца

Возникает соревновательный эффект + триггер “быть не хуже других”, а у некоторых “быть круче других”

5. Разбейте зарплату продавцов на 3 части

● жесткий оклад ● мягкий оклад ● бонусная часть

1. Жесткая часть (оклад)​
​ - чуть меньше рыночной зарплаты - ровно столько, чтобы выжить

2. Мягкая часть ​
​(за выполнение KPI) - соразмерно окладу

Если Вы ведете учет и статистику, Вы знаете, сколько продаж может сделать 1 продавец, какой средний чек, на какую сумму может продать средний продавец, сколько звонков обработать или совершить

Вы задаете KPI (это количество клиентов, звонков, продаж, денег...) Стимулируете выполнять действия - то количество которое нужно для Ваших продаж

Например, Вы знаете, что средний чек у Вас 10’000 рублей Вам нужна выручка 1’000’000 рублей Значит, нужно, чтобы у Вас купили 100 человек У Вас 5 продавцов. Значит KPI каждого продавца: по 20 продаж = 20 клиентов

Сделайте СВОЙ РАСЧЕТ по KPI каждого продавца

Но сначала Вам нужно:

- Знать точку нулевой прибыли, средний чек и конверсию​
​ Вашего бизнеса (какой % из “потенциальных Клиентов ” реально КУПЯТ) - Обеспечить необходимый поток Клиентов продавцам

Вы должны ТОЧНО знать, если продавец сделает это количество действий, то ВЫ ПОЛУЧИТЕ ТАКУЮ СУММУ, которой без проблем хватит на их зарплату и Вам останется столько, сколько Вы хотите!!

Как именно рассчитать и поставить KPI Вашим продавцам?

Уже выложено в мини-курсе "Люди ИКС. Мотивация и подбор сильных продавцов"

В одном из моих бизнесов (он-лайн курсы) есть показатель KPI:

50 звонков в неделю​​ - это 200 звонков в месяц.

Мы точно знаем, что от 200 звонков будет 15-20 продаж на сумму 100’000-200’000 рублей.

За это мы готовы платить продавцу 10’000 рублей в месяц - это часть зарплаты, которая ​дается только за количество действий

Вот что пишет нам сотрудник Татьяна в рабочем чате:

​”50 звонков делают свое дело !!” ​- сам сотрудник это понимает и с радостью принимает, ​оставаясь на работе в 19:30 

Теперь НЕ только Вы будете работать сверхурочно!! У Вас останутся только ТЕ, кто работает НА РЕЗУЛЬТАТ

3. ​Бонусная часть зарплаты

Это % от продаж.

Например, 10% от выручки.

Вы можете давать разный процент, зависит, от объема продаж

● 0 - 100’000 рублей = 5%
● 100’000 - 150’000 рублей = 7%
● 150’000 - 200’000 рублей = 10%

или не % от продаж, а конкретную сумму за то, что перешагнули порог плана продаж

Например:

● 0 - 100’000 рублей = 3'500 р
● 100’000 - 150’000 рублей = 7'000 р.
● 150’000 - 200’000 рублей = 15'000 р.

Шаг повышения плана продаж должен быть небольшим​ ​ - достижимым​, чтобы создавалось ощущение: “Вот еще чуть-чуть и я получу больше!”

Что получается в ИТОГЕ по зарплате продавца (по нашему примеру выше)

часть 1 (оклад) = 12’000 рублей

часть 2 (по KPI) = 8’000 рублей

часть 3 (бонусы) = 20’000 рублей (например, 10% от 200’000)

ИТОГО: 40’000 рублей Вот эту сумму Вы можете смело писать в объявление о найме.

А на собеседовании разъяснить:

“Зарплата состоит из 3-х частей, большая часть зарплаты привязана к плану"

Как правильно проводить собеседования.

Какие 10 вопросов задать, чтобы четко выявить людей дела есть в мини-курсе

"ЛЮДИ-ИКС. Мотивация и подбор сильных продавцов"

А ЧТО ПОЛУЧАЕТЕ ВЫ? ​

​Например, все 5 продавцов выполнили свои KPI (каждый продал 20-ти клиентам и более)

ВЫ ПОЛУЧАЕТЕ: Более 1’000’000 рублей (это из примера выше) Зарплата 5 продавцов = 40’000*5 = 200’000 р. Остается 800’000 рублей​
​ на расходы и​ ВАШУ ПРИБЫЛЬ

Естественно цифры должны быть ВАШИ.

Я описала лишь принцип. Хотите правильно посчитать именно под Вашу ситуацию - мы это сделаем на курсе "ЛЮДИ-ИКС. Мотивация и подбор сильных продавцов"

6. Конкурсы, соревнования, вызовы

Хороший продавец реагирует на ВЫЗОВ

Проводите конкурсы с призами. Например: Кто первый достигнет 50% плана (подстегивает работать хорошо в начале отчетного периода, а не к концу)

Наибольшее количество денег

Наибольшее количество клиентов

Кто соберет 7 отзывов за 2 недели

Подарки:

● премия
● билеты в кино / театр / концерт
● ужин на 2-их
● поездка
● 2 дополнительных выходных

Кстати, дополнительные выходные “работают” лучше всего

Можно делать конкурсы, где один или несколько победителей

А можно делать конкурсы на всю команду продавцов. Выполнили условие - общий приз
(премии / поездка / поход в боулинг…)

Подумайте, что нужно Вашему бизнесу сейчас? Какой показатель можно улучшить?

Придумайте конкурс для этого

7. Регулярное обучение продавцов

Необученный продавец = Демотивированный продавец

Часто мы требуем от продавцов результатов, но не обучаем их это делать лучше и эффективней

Зачастую демотивация - это просто НЕзнание: ЧТО ДЕЛАТЬ?!?…

● Собирайте информацию по техникам продаж - обучайте сами
● Иногда нанимайте проверенных тренеров
● Наблюдайте за лучшими продавцами - их навыки передавайте другим
● Пишите Книгу продаж (особенно важно при найме новых продавцов)

Выберите день недели:

● отрабатывайте навыки вместе
● отвечайте на вопросы
● разбирайте сложные ситуации
● собирайте идеи (продавец, который каждый день общается с Клиентами, может подсказать отличные ходы)

И последнее... (но не по значимости):

8. Благодарность

Не скупитесь на благодарность. Хвалите. Подмечайте сильные стороны каждого продавца.

Ничто так не вдохновляет, как признание

Сотрудник, который знает, что его ЦЕНЯТ, постарается сохранить Вашу любовь.

В трудные времена потерпеть. В хорошие времена продолжать вносить свой вклад в общий результат.

В целом, все способы мотивации можно свести к 3 категориям:

1. Деньги (в связке с Вашим планом)

2. Чувство достижения (хороший продавец всегда реагирует на вызов делать больше)

3. Признание (каждый хочет чувствовать, что ценен и вносит вклад в общее дело)

Выберите подходящие Вам идеи

И пользуйтесь! Внедрите парочку - уже СЕГОДНЯ

Если у Вас появились вопросы, это Отлично!

Вы можете задать их мне в личку в Инстаграм @juliabugrim

Посмотреть программу курса "Люди-Икс. Мотивация и подбор сильных продавцов"