Здравствуйте, меня зовут Юлия Бугрим.
Я предприниматель. Бизнес-консультант

Ко мне обращаются с вопросами:

● Как получить больше Клиентов
● Как удерживать Клиентов
● Как усилить “сарафанное радио”
● Как работать с Продавцами

И в этом отчёте вы узнаете, как быстро увеличить продажи в Вашем бизнесе без вложений.

Эти способы настолько просты, что их можно внедрить уже СЕГОДНЯ

Как вы их будете использовать, зависит от вас. Но в любом случае, знания, которые вы здесь получите, будут максимально ценными.

Вы сможете:

1. Получать БОЛЬШЕ ДЕНЕГ, выполнив очень простые действия!

2. Перестать выполнять работу ЗА своих сотрудников и правильно делегировать

3. Получать удовольствие и перестать работать на выживание, нацелившись на ПРОЦВЕТАНИЕ

1. ДЕКЛАРАЦИЯ ВАШИХ ЦЕЛЕЙ  

Как ни банально это… НО начинаем с постановки Цели Вашей Компании. Замеряем в деньгах.

Например: 1’500’000 рублей в месяц или 20’000’000 рублей в месяц (зависит от Ваших оборотов)

Важные свойства ЦЕЛИ:

● ЦЕЛЬ должна ВДОХНОВЛЯТЬ - не слишком завышена, когда кажется, что нереально.. - не слишком занижена, когда неохота ради нее подниматься утром с постели

● ЦЕЛЬ должна измеряться в сроках и деньгах

● ЦЕЛЬ на месяц - нужно разбить на ЦЕЛИ НЕДЕЛИ (чуть позже расскажу - зачем)

● ЦЕЛЬ нужно повышать на 20% как только она достигнута (важен постоянный постепенный рост)

● ЦЕЛЬ должна быть задекларирована - сообщите о ней сотрудникам. Напишите ее на листе и повесьте на стену (там, где ее видят сотрудники)

“А если мы не достигнем цели? Это ж какой позор?!? Как я буду смотреть сотрудникам в глаза? Что я скажу жене/мужу?!?

Что я скажу СЕБЕ? …”

Если Вы ловите себя на таких мыслях, то

1. Хорошо, что поймали себя на этом - честность с самим собой - важное качество для развития!!

2. Есть единственный способ “унять беспокойство”: это - ПРОВЕРИТЬ… то есть ДЕЙСТВОВАТЬ

3. Мне нравится фраза: ​ “Если страшно - ИДИ !! Страх побеждается действием”​
​ .. только в этом и есть РОСТ

Если изо дня в день делать одно и то же, то как ВЫ добьетесь НОВЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ???

ИТАК, прямо сейчас определите ТУ СУММУ, которая Вас вдохновляет, напишите ее на листе А4 и повесьте в офисе / магазине / в рабочих чатах

2. СОБИРАЙТЕ КЛИЕНТСКУЮ БАЗУ И ОТПРАВЛЯЙТЕ ВСЕМ​ PUSH-СООБЩЕНИЯ ПРЯМО В ТЕЛЕФОН 

Вы инвестируете Ваши деньги и время в сотрудников Вы инвестируете Ваши деньги и время в рекламу Вы инвестируете Ваши деньги и время в товар / услуги

Настоящая ОТДАЧА и РОСТ приходят, когда у Вас появляются ПОСТОЯННЫЕ КЛИЕНТЫ и РЕКОМЕНДАТЕЛИ

20% клиентов дают 80% прибыли.

Это:

1. Клиенты, которые возвращаются

2. Клиенты, которые Вас рекомендуют своим друзьям

А для этого самое первое, что нужно сделать это:

Собирать базу Клиентов через CRM

И контактировать с ними - звонки / PUSH-сообщения прямо в телефон КАЖДОМУ клиенту из Вашей базы

Как отправлять PUSH-сообщения прямо в телефон и где собирать Клиентскую базу?

В рознице - это одни программы В секторе B2B - другие программы

На консультации​ -​ подскажу, какие программы подойдут именно Вам

Представьте себе: за 4-6 месяца в Вашей базе будет 1’000 реальных и потенциальных Клиентов!!

А через год: более 2’000 Клиентов

А через 3 года: 20’000 Клиентов…(прогрессия за счет сарафанного радио через автоматические сервисы)

1 кнопка = 1 push-сообщение по 1’000-20’000 целевых Клиентов и Вы получаете мгновенные продажи!

Потому что кто-то про Вас вспомнил. Важно это делать регулярно

Как думаете, насколько ​ УЯЗВИМ ВАШ БИЗНЕС, когда у Вас НЕТ даже 1’000 Клиентов​ ​ в базе ​ CRM (оцифрованных и на связи) ?

А насколько ​Вам БУДЕТ СПОКОЙНЕЕ когда у Вас ЕСТЬ 20’000 существующих и потенциальных Клиентов?

​ 3. ПОДНИМАЙТЕ СРЕДНИЙ ЧЕК​ 

Тут все просто! Вспомните Макдональдс Вы делаете заказ Что вам говорит продавец? … - Пирожок с вишней будете?

И представьте себе 30% людей соглашаются! (хотя не собирались) Просто ПОТОМУ, что их спросили Не спросили бы и не было бы ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ПРОДАЖ

Подумайте, как Вы примените это в своем бизнесе? Что можно еще предложить Ваш Клиент - УЖЕ КУПИЛ! Он принял главное решение. Значит, может легко принять следующее предложение

Поставьте на кассу “Товар дня”, “Хит сезона” … Подумайте, какие смежные товары предложить к основной покупке? Научите продавцов ПРЕДЛАГАТЬ ВСЕГДА - выучить речевой скриптт наизусть

Важно: новое предложение должно быть недорогое относительно основного.

4. ЗАМЕНИТЕ СКИДКИ НА БАЛЛЫ​

Прямые скидки - это прямые убытки

Если средняя скидка = 10%

То на каждый оборотный МИЛЛИОН ​ Вы теряете по 100’000 руб!! Просто отдаете Клиентам и они идут ​ тратить эти деньги в других местах

Но НЕ давать скидки мы не можем… Верно? Нам ведь нужно выказывать лояльность своим Клиентам

Выход такой: даем баллы!

Например, у Вас купили букет цветов за 1’000 рублей Дали 10% от 1’000 р. = 100 баллов

К примеру, один и тот же Клиент пришел 10 раз и купил 10 букетов по 1’000 рублей

То есть он: Оставил в кассе: 10’000 Рублей Накопил: 1’000 баллов - это один бесплатный букет (11-я покупка)

Но Вам этот букет обошелся в себестоимости 500 рублей Значит, Вы сэкономили в 2 раза!! ПЛЮС (это важнее): Удержали Клиента и он возвращался К ВАМ ​
​ снова и снова (вы не тратили дополнительных денег на рекламу)

● Скидки - это когда ВЫ ОТДАЛИ ДЕНЬГИ СЕЙЧАС

● Баллы - это когда ВЫ ОТДАЕТЕ ТОВАРОМ ПОТОМ​ ​ (при повторных покупках)

​ 5. РАЗДАВАЙТЕ ПРИВЕТСТВЕННЫЕ БАЛЛЫ​
​

Когда клиент находится в состоянии поиска, он в стрессовом состоянии. Помогите ему принять решение:

Скажите: “У нас работает бонусная программа. Мы Вам дарим 500 баллов - это 500 рублей, который Вы можете потратить у нас сейчас или в другой раз”

Много раз мы подмечали, когда Клиент уже собирался уходить и слышал эту фразу, получал приветсвенные баллы и тут же делал покупку.

Также Ваш клиент может передавать Ваш промо-код вместе с приветственными баллами своим друзьям, запуская и усиливая Сарафанное Радио.

Как именно это реализовать? Какой сервис использовать - я подскажу на консультации

ПРИМЕР:

Открывался один салон красоты. Собственница салона хотела создать мгновенный ажиотаж И приготовила рекламный бюджет: 400'000 рублей - только на открытие

Задача: чтобы салон сразу был наполнен людьми — эффект популярности И чтобы все мастера сразу были загружены работой

Планировались традиционные: баннеры, листовки, местное телевидение, радио, журналы...

В общем, все, что уже давно "работает" с "горем пополам"

Но появилась свежая мысль:

- А что, если мы отдадим эти деньги НЕ рекламщикам, а нашим первым Клиентам?

Так и решили сделать.

Запустили небольшую рекламную кампанию и первым клиентам, кто пришел, раздавали по 2'000 баллов = 2'000 рублей, которые они могли потратить прямо сегодня!

Посетители сначала не верили своим ушам:

- Что, правда, могу потратить 2'000 прямо сейчас?

- Да

- И мне стрижка обойдется бесплатно?

- Да!

У клиентов - недоумение вперемешку с восторгом - нужная Эмоция есть!

Теперь администратор говорит:

- У нас эта акция с подарочными баллами продлится до 31 января. Вы можете передать промо-код Вашим друзьям, родственникам и они тоже получать 2’000 баллов!

Если бы такое произошло с Вами, Вы бы поделились этой необычной историей с друзьями?

А передали бы им код, чтобы друзья тоже смогли воспользоваться 2'000 баллов?

Думаю, многие так бы сделали.

Так и произошло. Мастера салона были расписаны ​ на 3 недели вперед. Выстроилась настоящая ОЧЕРЕДЬ!

Ажиотаж создан. Мастера загружены.

А денег потрачено В 3 РАЗА МЕНЬШЕ!

Почему хозяйка салона сэкономила рекламный бюджет в 3 раза?

Потому что ее затраты - это просто оплата работы мастеров. Вот и все!

Главное правило, чтобы запускать "сарафанное радио" - это вызвать ​ wow-эффект (или ух-ты эффект..))​ ​ , чтобы людям ЗАХОТЕЛОСЬ ​​ рассказать

Этот эффект достигается только в случае если произошел слом ожиданий:

когда Клиент получил Больше того, что ожидал!

Важно:​
​ НЕ ЖАДНИЧАТЬ и почувствовать эту грань, где и Вам выгодно, и Клиент получит ЭМОЦИЮ

В данном примере Клиенты получили бесплатную услугу

Конечно, они рассказали об этом всем вокруг! Конечно, они раздали промо-коды друзьям!

Результат: мощное сарафанное радио и постоянные клиенты и их друзья, которые получая промо-код, автоматически попадали в Клиентскую базу, которой регулярно отправляются PUSH-сообщения прямо в телефон и по сей день!

Вся эта схема была реализована через ​ сервис UDS

6. РАБОЧИЙ ЧАТ ​ 

У всех сейчас есть рабочие чаты в whats app

Если у Вас нет - прямо сейчас, не откладывая создавайте!!

Что дает рабочий чат?

● Контроль движения к цели

● Личная ответственность КАЖДОГО сотрудника за общий результат

● Мотивация

● Обучение (вы можете сутра задавать продавцам задания: отработать какой-то прием продаж, речевой шаблон…)

● Фокус внимания!!! Как говорят, ​ ЧЕМ ЗАНИМАЕШЬСЯ, того и БОЛЬШЕ!! ​
​ Занимайтесь​ подсчетом денег​​ каждый день! :)

7. РАЗБЕЙТЕ ЗАРПЛАТУ ПРОДАВЦОВ НА 3 ЧАСТИ  

1. Жесткая часть (оклад)​
​ - чуть меньше рыночной зарплаты - ровно столько, чтобы выжить

2. Мягкая часть ​
​ (за выполнение KPI) - соразмерно окладу

Если Вы ведете учет и статистику, Вы знаете, сколько продаж может сделать 1 продавец, какой средний чек, на какую сумму может продать средний продавец, сколько звонков обработать или совершить

Вы задаете KPI (это количество клиентов, звонков, продаж, денег...) Стимулируете выполнять действия - то количество которое нужно для Ваших продаж

Например, Вы знаете, что средний чек у Вас 10’000 рублей Вам нужна выручка 1’000’000 рублей Значит, нужно, чтобы у Вас купили 100 человек У Вас 5 продавцов. Значит KPI каждого продавца: по 20 продаж = 20 клиентов

Сделайте СВОЙ РАСЧЕТ по KPI каждого продавца

Но сначала Вам нужно:

- Знать точку нулевой прибыли, средний чек и конверсию Вашего бизнеса (какой % из “потенциальных Клиентов ” реально КУПЯТ) - Обеспечить необходимый поток Клиентов продавцам

Вы должны ТОЧНО знать, если продавец сделает это количество действий, то ВЫ ПОЛУЧИТЕ ТАКУЮ СУММУ, которой без проблем хватит на их зарплату и Вам останется столько, сколько Вы хотите!!

Как именно рассчитать и поставить KPI Вашим продавцам?

Об этом - в курсе "Мотивация персонала. Как создать команду сильных продавцов - люди икс"

3. ​ Бонусная часть зарплаты

Это % от продаж. Например, 10% от выручки. Вы можете давать разный процент, зависит, от объема продаж
● 0 - 100’000 рублей = 5%
● 100’000 - 150’000 рублей = 7%
● 150’000 - 200’000 рублей = 10%

Ступень ​ (шаг) для повышения % от продаж должен быть небольшим​ ​ - ​ достижимым​. Чтобы создавалось ощущение: “Вот еще чуть-чуть и я получу больше!!”

Что получается в ИТОГЕ по зарплате продавца (по нашему примеру выше)

часть 1 (оклад) = 12’000 рублей

часть 2 (по KPI) = 8’000 рублей

часть 3 (бонусы) = 20’000 рублей (например, 10% от 200’000)

ИТОГО: 40’000 рублей Вот эту сумму Вы можете смело писать в объявление о найме. А на собеседовании разъяснить: “Зарплата состоит из 3-х частей…”

А ЧТО ПОЛУЧАЕТЕ ВЫ? ​

Например, все 5 продавцов выполнили свои KPI (каждый продал 20-ти клиентам и более)

ВЫ ПОЛУЧАЕТЕ: Более 1’000’000 рублей (это из примера выше)

Зарплата 5 продавцов = 40’000*5 = 200’000 р.

Остается 800’000 рублей​​ на расходы и​ ВАШУ ПРИБЫЛЬ

Естественно цифры должны быть ВАШИ. Я описала лишь принцип

В курсе "Мотивация персонала. Как создать команду сильных продавцов - люди икс" Вы получите готовые калькуляторы в Excel для Ваших расчетов и моделирования финансов

8. МОТИВИРУЙТЕ ТЕХ, КТО НЕ ОТНОСИТСЯ НАПРЯМУЮ К ПРОДАЖАМ ​
​

Бухгалтер, администратор, курьер … В общем, все члены команды должны быть замотивированы на результат

У каждого из них свои KPI

Но успех всей команды зависит от общего объема продаж! К примеру, когда Ваша выручка перешагивает точку нулевой прибыли, все получают премии

А если Вы превысили какой-то объем продаж существенно (ваша цифра), то все получают премию 5’000 (к примеру)

Отмечайте командно Ваши достижения! Это придаст энергии в Ваш бизнес.

Все будут включены и болеть за общее дело, стараться делать лучше.

Создайте КОМАНДУ МЕЧТЫ, где Вы будете просто контролировать KPI и считать ДЕНЬГИ, а не делать работу ЗА других.

​ 9. НЕ БОЙТЕСЬ УВОЛЬНЯТЬ ​

Условия увольнения​ ​ (возьмите эти или придумайте свои):

● 3 раза подряд не выполнил KPI - уволить

● неэтичное поведение - уволить (тут нужен кодекс)

Каждый сотрудник должен знать ЗАРАНЕЕ условия при которых он будет НЕ нужен Вашей компании и будет лишним в Вашей КОМАНДЕ

Многие предприниматели боятся увольнять по 2-м причинам:

1. “Мы же семья!”

2. “Где я найду другого сотрудника?”

По “семье”... А какая Вы семья? где каждый вносит свой вклад?? Или где один человек тащит все на себе?... А остальные - иждивенцы, которые могут работать, но не хотят, потому что “мама” или “папа” и так все вывозят ...

Если Вы не будете увольнять, Вы не сможете прийти к команде мечты! Там где все работают, отвечают за общий результат.

Возможно, у Вас и так сложилась хорошая команда! И это отлично! Но все же важно прописать и донести до всех УСЛОВИЯ УВОЛЬНЕНИЯ.

Иметь эту “настройку” для новичков

Теперь 2-й пункт. На тему “где я найду нового сотрудника?”

Если не освободится место, то нового точно не найдете

Как именно подбирать сотрудников без ошибок?

Как писать объявление о найме?

5 шаблонов и Чек-лист "10 вопросов для собеседования" ждут Вас в курсе "Мотивация персонала. Как создать команду сильных продавцов - люди икс"

Установка: на освободившееся место всегда приходят лучше

10. ВОВЛЕКАЙТЕ через ГЕЙМИФИКАЦИЮ  

Сейчас практически нет существенных отличий между товарами и услугами. Качество примерно у всех одинаковое, цены тоже.

Как сделать так, чтобы Клиенты оставались с Вами надолго, возвращались и рекомендовали Вас друзьям?

Делайте конкурсы, игры, беспроигрышные лотерейки.

Учредите призы за отзывы, репосты, лайки, комментарии

Когда Клиент что-то проделал, он укоренит ВАШУ КОМПАНИЮ в СВОЕМ СОЗНАНИИ !!

Например, один магазин сделал беспроигрышную лотерею с маленькими подарочками. Но лотерейный билетик можно взять только если стоимость покупки - не менее 3 500 рублей.

До этой лотереи средний чек в магазине был 2 500 рублей

Как думаете, удалось ли магазину поднять средний чек!?

Конечно!

Клиенты добирали товарами до 3 500, чтобы вытянуть лотерейку Поведение абсолютно иррациональное!

Но кто сказал, что люди принимают решения рационально?? :)